Relatie-investeringen

Ik zit al weer een week of twee in Guilin. De stad waar ik drie jaar geleden ben begonnen met alles. Ik ben hier om me nog eens goed te storten in de Chinese zakenwereld. Hier ken ik wat mensen, hier kan ik dingen zien en meemaken waar je normaal niet zo snel tussenkomt. Dan heb ik het bijvoorbeeld over die duistere etentjes met hoge ambtenaren en zelfs burgemeesters.

Vorig weekend ging ik weer op pad met Mr Wang. We gingen naar LongSheng, een stad ongeveer een uur rijden vanaf Guilin. Een week eerder hadden we nog een etentje gehad met de burgemeester van die stad. Een etentje in China met een burgemeester is veel meer dan alleen een etentje. Dit is zaken doen op hoog niveau. Stel er zou iets met ons gebeuren in LongSheng, dan is het een kwestie van de burgemeester bellen en dan is het geregeld. Mr Wang heeft erg sterke banden hier. Dat is toch een fijne veilige gedachte in je achterhoofd.

De reden dat je naar deze stad gingen is omdat Wang hier samen met een Taiwanese partner twee bergen heeft gekocht om een fabriek uit te breiden waar hij een flink aandeel in heeft. In totaal gaat het over een paar miljoen euro aan grond dat hij deze keer heeft gekocht. De betaling is aan de overheid en gaat in termijnen. De dag dat ik mee mocht gaan moest er een deel worden betaald. Helaas lag een internet website voor online bankieren eruit en daardoor moest deze betaling contant gedaan worden. Samen met Wang lopen we de bank naar binnen. De bankmedewerker vraagt: waar kan ik u mee helpen? Wang zegt: Ik kom geld pinnen, best wel wat geld. Hoeveel? Vraagt medewerker. 4 Miljoen kuai zegt Wang (half miljoen euro). De medewerker kijkt even in de rond en gaat meteen in overleg met collega’s. Ze bieden hen excuses aan en vertellen ons dat de bank niet zoveel contant geld op voorraad heeft. Dat had ik nog nooit meegemaakt. Zoveel geld pinnen dat de bank niets meer op voorraad heeft, dan zit het toch wel goed.

Dus wij op naar de volgende bank. Daar precies hetzelfde verhaal, niet genoeg geld. Bij de derde bank was het niet veel beter. Wang belt met zijn Taiwanese partner en die had nog wel wat geld liggen. Uiteindelijk hebben we toch nog een klein deel kunnen pinnen zodat er in ieder geval een aanbetaling gedaan heeft kunnen worden. Het waren flinke stapels.

Eenmaal in LongSheng heb ik kennis gemaakt met Liu, de Taiwanese partner met wie Wang dit project doet. We hebben de bestaande fabriek bezocht en ze hebben me het een en ander uitgelegd over het productieproces. Ook hebben we een korte wandeltocht gemaakt over de twee bergen die zijn aangekocht. Deze bergen worden vlak gemaakt en dat wordt fabriek. Binnen een jaar zal wat allemaal klaar zijn.
Ook de burgemeester van Longsheg was blij ons te zien. Hij had het duurste en meest luxe hotel van de stad geregeld. Een groot vijf sterrenhotel boven op een berg met uitzicht over de stad. Ook in de karaoke-bar had hij de gezelschapsdamens al klaar zitten. Tja, je weet tegenwoording hoe dat zakenleven in China gaat. Daar kan Jacobs nog wat van leren.

Terug in Guilin heeft Wang me documenten laten zien met gegevens van zijn investeringen en zijn verwachtingen hiervan. Een groot deel van zijn vermogen zit in fabrieken die houtproducten maken. Zeventig procent van de export gaat naar Korea, maar in de toekomst wil hij ook gaan exporten naar Japan en Europa. Hier wil Wang mij een rol in laten spelen. De eerste stap is dat ik hem waarschijnlijk in Augustus mee naar Nederland neem om te kijken of er markt is voor zijn producten.

Wat me de afgelopen weken ook is opgevallen is dat Wang een proffessional is in het lezen van mensen. Wang weet na een korte kennismaking vaak al snel met wat soort iemand hij te maken heeft, en of het verhaal achter deze persoon wel klopt. Afkomst en accent speelt hierbij een grote rol.
Afkomst is erg belangrijk in China. Het vertelt wie je bent, wie je kent, en je status en aanzien. Als je een Chinees vraagt waar hij vandaan komt word er bijna nooit de echte waarheid verteld. Iemand die van het platteland komt zal dat nooit meteen zeggen. Eerder wordt dan de naam van een grote stad in de provinsie genoemd. Chinesen uit grote steden kijken erg neer op inwoners van kleine steden, dorpen of het platteland. De mensen uit de grote steden hebben vaak gestudeerd op een betere universiteit en meer kans op een goede baan. Als ik met Wang mensen ontmoet in de club gaat er altijd een soort keuring vooraf waarin Wang controleert ofdat het wel zuivere koffie is. Hij vraagt waar ze vandaan komen, wie ze kennen, en hij probeert er achter te komen waarom ze op stap zijn. Vervolgens luistert hij naar het accent, taalgebruik en analyseert hij de kleding en zelfs de kwaliteit van de make-up bij de damens. Allemaal om te kijken ofdat deze meiden wel te vertrouwen zijn en om erachter te komen wat ze eigenlijk echt willen. In het zakenleven gaat dat zo hetzelfde. In Nederlands willen we nog wel eens zaken doen met bedrijven die een goede marketing hebben of goede aanbiedingen. In China heb ik het gevoel dat er eerder word gekeken wie wie kent, en dan pas wordt gekeken wat diegene eventueel voor het desbetreffende bedrijf kan doen. Eigenlijk omgekeerd dus.

Dan wil ik nog een alinea typen over Guanxi, het Chinese woord voor netwerk, of connecties. Ik heb er al erg veel overgeschreven maar ik begin steeds meer in te zien hoe dit in elkaar zit. Een goed Guanxi (netwerk) op de bouwen in China, is voor een buitenlander eigenlijk een kwestie van een goede handelspartner zijn. Je kunt jezelf zo verbinden aan personen, maar je blijft een buitenlander en je zult nooit een band krijgen zoals echte guanxi-chinezen dat met elkaar hebben. Echte guanxi gaat verder, en het verbaast me hoeveel en ingewikkeld regels er zijn om dit goed uit te voeren. Deze regels staan nergens in een boek, en ook ik kan het nog nauwelijks bevatten. Toch krijg ik er deze dagen best veel van mee en ik zal een klein voorbeeld geven.

Ben je geboren met Guanxi in China, dan ben je in principe al binnen. Heb je dat helemaal niet, dan kan het leven zwaar zijn en zul je je hele leven hard moeten werken om weinig te verdienen. In China is het helaas allemaal niet zo eerlijk verdeeld. De concurrentie is moordend, in China draait alles om geld. De Chinese denkwijze is, met geld kun je alles kopen. Wang zegt altijd, met een ton op de bank kun je trouwen met een relatief onbekende tv-host. Met een miljoen op de bank kun je trouwen met een artiest. Met 10 miljoen op de bank kun je trouwen met een redelijk bekende artiest, en met 100 miljoen kun je trouwen met een Chinese beroemdheid. Als je in China geld hebt, heb je alles. Trouwen met je droomvrouw, geld voor gezondheid en schoonheid, goede zakenconnecties, aanzien, aanzien voor je familie, zoveel kinderen als je wilt, het kan allemaal. Heb je geen geld? Vergeet het maar om een vriendin te vinden, het is een schande voor een chinese meid om te trouwen met iemand die niet een eigen huis bezit. Zonder geld kun je je status ook wel vergeten, dus kun je geen goede connecties krijgen en blijf je aan de onderlaag van de maatschappij. Hard werken heeft weinig zin, je zult nooit bovenaan in de maatschappij kunnen komen. Die plek ik tegen die tijd al lang bezet door mensen die wel guanxi hebben.
Wang zegt het volgende. Je vrienden, is je guanxi, je guanxi is je werk, en je werk is je geld, en met geld kun je alles. Het is dus maar beter om goede vrienden te vinden, en om goed voor elkaar te zijn. Deze manier van omgang is erg gecompliceerd en bestaat uit ontelbaar regels die ik als buitenlander waarschijnlijk nooit zal snappen. Wang legt me deze dingen regelmatig uit met als doel dat ik steeds beter snap wat er allemaal om me heen gebeurd en hoe je in China dingen voor elkaar krijgt.

Het is voor ons beide een mooie uitwisseling. Hij krijgt een status boost doordat hij een Chinees sprekende westerling bij zich heeft waarvan hij kan zeggen dat ik zijn Nederlandse partner ben. Daarnaast heeft hij ook echt een contractpersoon die hem kan helpen met bijvoorbeeld import vanuit Nederland, en voor het begeleiden van zakenreizen daar. En dan misschien wel het belangrijkste, de toekomst van zijn kinderen eventueel in Europa.
Voor hem gaat er een wereld van kansen open. En voor mij trouwens ook. Het is altijd handig om iemand te kennen die nog wel even een ton wisselgeld achter te hand heeft voor de aankoop van een container met handel. Daarnaast heb ik de afgelopen maand 24uur per dag, 7 dagen per week alleen Chinees gesproken, en dat gaat nu echt wel goed de zakelijke kant op. Daar is Wang ook erg trots op. Wang betaalt mij geen salaris, maar in Guilin zijn vip-airport pickups, restaurants, hotels, spa’s, massages, clubs al een lange tijd gratis. Ik heb zelfs mijn eigen appartement tijdens mijn verblijf hier.

De afgelopen week ben ik in Beijing geweest, de hoofdstad, ongeveer drie uur vliegen vanuit Guilin. In 2010 had ik ons Anne hier al een keer opgezocht, dus deze keer geen toeristische attracties voor mij. Ik heb verschillende vertaalbureaus opgezocht voor een eventuele samenwerking. Na het eerder bezoeken van deze bureaus in Shanghai krijg ik nu een goed beeld van de internationale vertaalwereld en weet waar ik de beste, snelste, en meest prijsgunstige vertalingen kan laten uitvoeren. Dit nieuwe vertaallabel gaat het einde van de maand de lucht in.

Ik kom op 26 july weer naar Nederland gevlogen, maar een dag later zal ik meteen doorgaan naar Italie voor een weekje vakantie. Voor deze tijd zal ik nog afreizen naar Changsha waar een Chinees rijbewijs voor mij wordt geregeld, en naar Guanzhou waar ik Mr Wangs visum zal gaan aanvragen. Als alles goed is komt Wang in Augustus naar Nederland om dat zaken te bezichtingen. Uiteraard ben ik zijn gids.

Ik zit met Wang nu goed om een lijn. We hebben dezelfde ideeen, en denkwijze. Dit zowel voor het benaderen van de chinese markt voor vertalingen, als voor andere handels uitwisselingen. Dat is waar ik de afgelopen maand veel tijd in heb gestoken. Dat zou nog wel eens mooi kunnen worden voor het einde van dit jaar.

Tot zover,

Jan